Antreprenorul 3 în 1. Și fermier, și trader, și distribuitor. Care afacere e mai profitabilă?
Daniel Befu -
Florin Deznan e atât fermier, cu 2000 ha lucrate în Șofronea, județul Arad, cât și distribuitor de inputuri și trader de grâne în județele Arad și Timiș, iar curând va fi și procesator pe partea de șroturi de soia pentru zootehnie. Acesta schițează o imagine de ansamblu destul de clară a domeniului în care activează, punctând aspecte poate necunoscute, despre riscurile inerente tradingului și ale distribuției de inputuri. Totodată CEO-ul RDF Arad reliefează și disfuncționalități care nu ar trebui să existe la nivel statal.
Producătorul agricol Florin Deznan a simțit la modul cel mai concret absența stabilității politicilor publice din agricultură, atunci când, în cadrul strategiei de dezvoltare a RDF, și-a construit business-planul pentru o fabrică de procesat soia, a cărei construcție e cofinanțată în cadrul unui proiect din fonduri UE.
”Ca fermier consulți anumite măsuri de finanțare și vezi unde poți să aplici, în funcție de specificul activității tale. Sunt perioade în care în anumite măsuri se depun într-adevăr multe proiecte. De exemplu și noi am avut prin 2015 depus un proiect declarat eligibil și nefinanțabil pentru că nu aveam suficiente puncte și s-au terminat fondurile până s-a ajuns la noi, dar l-am redepus în 2017-2018 și a fost selectat. Problema este de a realiza un punctaj suficient încât proiectul tău să fie declarat eligibil și finanțabil. Trebuia să îndeplinim condițiile de eligibilitate și să obținem un punctaj cât mai mare, ca să știm sigur că de data asta proiectul va fi eligibil și finanțabil. Dar pentru asta a trebuit să facem o investiție în plus, la care noi nu ne gândisem anterior, pentru că făcând o investiție în procesare, primeam punctaj mult mai mare și atunci ne-am fi calificat pentru finanțare. Însă la momentul în care am fost puși în fața deciziei dacă să investim sau nu în procesare, noi făceam doar depozitare și banii pe care vroiam să-i accesăm erau pentru depozitare. Și atunci, m-am gândit: «Ok, ce am putea să facem pe procesare?». Puteam să facem un FNC, puteam să facem o moară de făină, dar ne-am dus pe ideea că Guvernul României la momentul respectiv, dăduse o OUG prin care spunea că fermierii nu mai au voie să vândă soia decât către procesatori și pentru că ei au implementat-o de pe azi pe mâine și nu existau procesatori, au dat o derogare de 2 ani în care fermierii să poată să vândă și către traderi. Așa că, pe deplin informați, am decis să mergem spre o fabrică de extrudat soia. Puteam să-mi iau un FNC și mă costa 50.000 euro și aveam același punctaj, dar am luat o fabrică de extrudat soia care mă costă aproape 500.000 euro, fiindcă am decis să intru pe procesare la modul real, cunoscând prevederile respectivei OUG. Am depus proiectul, și uitați că acum finalizăm implementarea lui. Doar că între timp, după ce noi ne-am făcut o strategie pentru anii următori, privitoare la fabrica de procesare a soiei, în urmă cu un an de zile Guvernul României a anulat obligativitatea ca fermierii să vândă soia doar către procesatori. Și atunci, la ora asta nu există acea prevedere legală, ceea ce înseamnă că eu mi-am construit un business-plan pe vorbe care nu mai există. Întâmplător pe mine nu mă afectează, pentru că business-ul RDF este destul de complex. Noi nu suntem doar fermieri. Suntem și traderi și distribuitori de cereale și inputuri. Și atunci, reușim să gestionăm situația cât să aducem soia către fabrica noastră de extrudat, dar nu e corect că nu poți să te bazezi pe acte normative date de Guvernul României. Încerci să construiești un business pe anumite prevederi legale care atunci intraseră în vigoare și erau pentru viitor, iar când ajungi în viitor și ești pe punctul să termini de finalizat investiția ta, acele prevederi sunt anulate”, își exprimă nemulțumirea CEO-ul RDF.
Consideră utilă existența unei linii de finanțare nerambursabilă a înnoirii parcurilor de utilaje
Privitor la cazul concret al fondurilor europene, Florin Deznan duce dorul fondurilor alocate în trecut producătorilor, pentru upgrade-ul sau înnoirea parcurilor de utilaje.
”Eu cred că fermierii au nevoie în principal de linii de finanțare pe partea de utilaje și echipamente, pentru că am văzut că s-au cam oprit finanțările pe partea de utilaje dar nimeni nu-și pune problema că un utilaj agricol are o perioadă în care se uzează și el trebuie înlocuit. Problema mare a fermierilor este vizavi de înlocuirea utilajelor agricole. Adică, nu există o piață foarte dezvoltată pentru second-hand la noi – poate vrei să schimbi un utilaj, dar nu pentru că are un grad de uzură ci poate pentru că tu ai crescut și ai nevoie de un alt tip de utilaj, sau vrei să te retehnologizezi și în al 2-lea rând, da, ai nevoie de finanțări pentru a-ți achiziționa mereu utilaje din ce în ce mai performante, cu atât mai mult cu cât domeniul se dezvoltă continuu. Dacă azi ți-ai cumpărat o sculă, peste 2 ani, scula aia e defectă și deja s-a inventat altceva mult mai performant care crește rentabilitatea în fermă. Eu cred că aici ar trebui să fie focusul pentru finanțarea fermierilor: pe utilaje agricole”, crede producătorul din Șofronea.
A încercat să pună bazele unei cooperative, dar a fost înainte de vreme
În noului ciclu financiar al UE, un aspect benefic îl constituie, în opinia lui Deznan, încurajarea prin alocări generoase de fonduri, a constituirii structurilor asociative în rândul fermierilor.
”Asocierea nu funcționează în România fiindcă că românii reacționează destul de agresiv la cuvântul «cooperativă». Vine din trecutul nostru, din epoca comunistă, când știm ce însemnau cooperativele și la ora asta există o reticență la cuvântul ăsta. Încep însă să apară și genul ăsta de asocieri, sub umbrela cooperativei, cu atât mai mult cu cât multe din fondurile europene merg către cei care se asociază. Din păcate, problema de asociere, așa cum o vede fermierul, nu se va putea realiza. Nu ai cum să vii să te asociezi și să ai drepturi egale în acea asociație. Câtă vreme fermierul nu înțelege că fiecare are drepturi și obligații în funcție de activitatea sau patrimoniul cu care intră într-o asociere, nu se va putea întâmpla. Chiar la începuturi, când a început povestea cooperativelor agricole, am încercat să vorbesc cu fermerii și am încercat o asociere, pentru că mult mai ieftin poți să cumperi semințe și pesticide, atunci când cumperi pentru suprafețe mari de teren, decât atunci când cumperi pentru 100-200 sau 2000 ha. Da, altfel aș fi negociat. Din păcate, o astfel de asociere, din ceea ce am discutat eu atunci cu fermierii, nu a fost dorită. Ei ar fi vrut ca această asociere să aibă ca rezultat doar ca ei personal să cumpere acele inputuri mai ieftine și ei personal să-și vândă acele cereale mai scump, fără să permită și cooperativei să fi făcut ceva marje de profit, fiindcă așa era normal: vin, dau totul cooperativei, cooperativa vinde, din tot ceea ce vinde ține 1 leu pentru cooperativă, fiindcă are niște costuri de administrare și investiționale, iar restul merge către fermieri. Ori nu s-a dorit așa ceva. Toată lumea vrea ca el personal cu ferma lui pe care el a clădit-o, sau a moștenit-o de la părinți, să realizeze tot profitul. Nu e o gândire corectă, însă începe să se schimbe, dar nu pentru că ne schimbăm noi mentalitatea, ci datorită faptului că suntem obligați, dat fiind că noile fonduri europene vin cu precădere către asociații” explică Florin Deznan.
Targetul oricărei cooperative trebuie să fie procesarea
Omul de afaceri arădean dă trei exemple, aici incluzând și business-ul propriu, în care procesarea este cheia creșterii rentabilității oricărei investiții în agricultură. Iar dacă procesarea nu se face individual, ci în cadrul unei forme asociative, atunci viabilitatea unui astfel de proiect e mult potențată. ”În viziunea mea, în cadrul unei cooperative, ar trebui să se se achiziționeze la comun de către cooperativă toate cantitățile de produse necesare înființării culturilor, care să se împarte din timp fiecărui fermier, iar pe fiecare fermă în parte ar trebui să se facă o strategie privitoare la rotația culturilor în funcție și de posibilitatea cooperativei de a vinde. În plus, fermierii, ca membri ai unei cooperative, ar avea șansa să se se orienteze și către produse de nișă, cum ar fi mazărea de exemplu. Poți face o strategie la nivel de cooperativă în care să împarți suprafețele la nivel de membri ai cooperativei, astfel încât fiecare să beneficieze de pe urma produselor sau a businessurilor din viitor pe care vrei să le faci. La recoltă membrii cooperatori își aduc toate produsele în cooperativă și cooperativa se ocupă să le vândă. Eu așa aș vedea lucrurile. Din punctul meu de vedere, o cooperativă care să fie funcțională, va fi aceea care va gestiona achiziția și vânzarea produselor, urmând să împartă beneficiile membrilor cooperatori. Următorul pas firesc ar fi investițiile în procesare. Fără să te asociezi, tu ca și fermier, nu o să ajungi să faci procesare. Sunt puține ferme care ajung să facă procesare. În județul Arad îl avem ca exemplu pe domnul Muscă. Acum începe să facă puțină procesare și Terracult. Și noi, RDF, facem procesare dar e greu ca tu, o fermă de sine stătătoare, să ajungi să faci procesare la nivel înalt și asta nu din cauza investiției, cât mai ales din cauza materiei prime de care ai nevoie. Dacă îți faci o moară de făină, poți ajunge să produci făină doar de pe suprafața ta de 200-300 ha de grâu. Astfel o să constați că produci 3 luni din an și celelalte 9 luni, stai, însă tu ai nevoie de materie primă timp de 12 luni. Tu o să ai o capacitate de producție lunară care trebuie să meargă încontinuu, ca procesul să fie rentabil. Și atunci lucrul ăsta poți să-l realizezi doar dacă sunt asociați mai mulți la un loc, astfel încât să poată să asigure materia primă pentru unitatea de procesare pe care vor să o creeze. Iar plus valoarea de acolo vine, din procesare. Astăzi fermierul trebuie să-și vândă producția imediat după recoltă, pentru că are datorii la inputuri. Din păcate 80% din ferme sunt finanțate de distribuitorii de inputuri. Fermelor li se dau inputurile cu condiția ca la recoltă să plătească contravaloarea acestor inputuri și atunci nu au încotro și trebuie să-și vândă recolta. Gândiți-vă ce înseamnă să ai încă o zală în lanțul ăsta. Ce exemplu mai bun decât al domnului Muscă la care să putem privi? Are terenuri agricole, și-a făcut zootehnie, și-a făcut abatorizare, lanț de magazine, lanț de distribuție. Dânsul a acoperit toată zona asta”, își exprimă convingerea fondatorul RDF.
Furnizorii de inputuri nu sunt atât de profitabili pe cât s-ar crede?
RDF este și distribuitor de inputuri pentru fermieri din județele Arad și Timiș, oferta companiei adresându-se unei palete largi de fermieri, începând cu cei care lucrează 50 ha, până la fermele de 10.000-15.000 ha. În acest context, Deznan vrea să demonteze un mit, acela al profiturilor fabuloase pe care furnizorii de inputuri le fac pe spinarea fermierilor captivi.
”La ora asta, să nu credeți că pe partea de distribuție și de trading noi avem profituri. Cred că din tot lanțul ăsta de agricultură, distribuitorul și traderul câștigă cei mai puțini bani. Gândiți-vă că tradingul de cereale astăzi se face la marja de 1 euro pe tonă. Ceea ce se aude prin presă, sau ceea ce spun fermierii, care mai mereu sunt nemulțumiți de prețuri, neînțelegând fluctuațiile pieței și neînțelegând că ora exactă la prețul cerealelor nu o dă România și nu o dă producția sau neproducția României dintr-un an. Cotațiile se joacă la nivel mondial în funcție de stocurile de la nivel mondial. Se joacă și în funcție de fondurile speculative care intră pe bursele de cereale, sau ies pe bursele de cereale. Prețul cerealelor nu are nici o legătură cu cât am produs noi în România. Pe partea de distribuție, nu știu dacă știți, dată fiind presiunea producătorilor de a-și lua foarte mulți distribuitori în portofoliu pentru a-și crește cotele de piață, a împins piața într-acolo, încât, de multe ori unele produse se vând sub prețul de achiziție, fiindcă sunt foarte mulți distribuitori în piață. Asta e piața reală. Iar un distribuitor care închide cu 1-1,5% profit la final de an, ăla e fericit. Eu nu cred că există distribuitori, decât dacă fac cine știe ce matrapaslâcuri, care să facă marje nete peste 1,5-1,8%. De ce credeți că noi în cadrul RDF avem distribuție de inputuri, trading de cereale și mai nou, producție agricolă, iar tendința în compania noastră este să creștem pe partea de producție agricolă? Pentru că marjele care se realizează din trading și distribuție, ajung să fie insuficiente. Ajungi să nu mai poți să plătești salarii și să nu mai poți să plătești creditele pe care le ie de la bancă ca să poți să finanțezi fermierii. Din păcate, fermierii nu înțeleg acest lucru”, consideră fondatorul RDF.
Fermierii își reduc profitabilitatea atunci când iau pe credit de la furnizori, în loc să se împrumute la bănci
Deznan consideră că fermierii se bazează prea mult pe metoda finanțării înființării culturilor de către furnizorii de inputuri, motiv pentru care propune o soluție alternativă, cea a creditării producătorilor de către bănci, care cel puțin le-ar înjumătăți acestora costurile de creditare.
”Fermierii ar trebui să înceapă, din punctul meu de vedere, să lucreze și ei pe credite bancare și să renunțe la creditul furnizor care îl au la ora actuală la distribuitor, pentru că-și vor reduce costurile. În momentul în care cumperi o marfă pe care o plătești la achiziție, o cumperi mult mai ieftin decât atunci când cumperi o marfă pe care cineva ți-o finanțează timp de 8-11 luni. Costul unui credit bancar în ziua de astăzi nu ar trebui să depășească 6% la 12 luni. La o finanțare pe 8 luni, înseamnă 4%, ori, orice distribuitor care îl finanțează pe fermier, își calculează un cost de finanțare de 1% pe lună, cu siguranță. Pentru că în costul pe care distribuitorul și-l ia ca și cost de finanțare, este inclus și gradul de risc de neîncasare. Piața aceasta, în general înregistrează un grad de neîncasare la un 3-4% pe an, care e mai mare decât rata profitului. Sunt două tipuri de fermieri care nu-și achită la final de an datoriile. Primul este cel care este pus pe a-l păcăli pe distribuitor. Există tipul acesta de fermier în piață care din start vrea să păcălească, dar ăștia sunt foarte puțini și din ce în ce mai puțini în ultima vreme. Pe an ce trece numărul lor scade și nu pentru că ei dispar, ci pentru că deja sunt cunoscuți în piață. În județele Arad și Timiș unde operăm noi suntem în jur de 45 de distribuitori de inputuri. Fermierii neserioși își fac un calcul că dacă în fiecare an ei mută achiziția sau vânzarea producției de la un distribuitor la altul, le ajunge să practice această schemă timp de vreo 45 de ani. Doar că, odată ce ai păcălit 1, 2 ,3 distribuitori, se duce vestea. Al doilea tip de fermier este cel care este subfinanțat, care nu are utilaje performante, care face o agricultură în care muncește de 10 ori mai mult decât unul care are tehnologia necesară și la final, când trage linia, nu îi ies producțiile la nivelul la care ar trebui să-i iasă ca să-și acopere contravaloarea debitelor. Și sunt foarte mulți fermieri în situația asta. Estimez la 20-30% din totalul fermieri din portofoliu, procentul celor pe care îi sprijinim de la un an la altul și le amânăm plățile”, mărturisește Deznan.
Tradingul poate pierde bani?
Una din cele mai hulite categorii de actori din agribusiness o reprezintă traderii, antagonizați de producători, de multe ori pe bună dreptate. Însă mai există o fațetă a acestei activități care e mai puțin cunoscută și pe care CEO-ul RDF a expus-o pentru Agrointeligența- AGROINTEL.RO.
”În trading se pierd enorm de mulți bani. Vă dau ca exemplu anul 2020. În piață se fac contracte futures, pentru că cele făcute anticipat sunt cele mai bune contracte, deoarece sunt pe cele mai mari prețuri. De exemplu acum, în ianuarie, am putea să facem contracte pentru vânzarea de grâu și de rapiță pentru recolta anului viitor. În 2019 s-au făcut genul ăsta de contracte și finalul n-a fost cel mai fericit în 2020. Undeva prin martie anul trecut, culturile arătau extraordinar de bine și la grâu și la rapiță și la tot, ca după aia să vină seceta și să afecteze aceste culturi. Noi pe zona de Vest n-am fost foarte afectați dar am pierdut și noi cam 20% din producție, iar în campanie, în momentul în care s-a intrat la recoltat, fiindcă pe partea de sud a României nu s-a recoltat nimic, toți traderii care aveau contracte cu livrări pe port Constanța, obligați fiind să-și onoreze contractele, au venit aici pe zonă și-au început să crească prețurile. Și de la un preț de 680 lei/t la grâu, prețurile au ajuns la un moment dat la 900 lei/t. Iar la contracte externe nu te joci. În primul rând, că ieși penalizat. Dintr-un contract extern nu ieși fără să plătești. Iar prețul este cel de «ieșire din contract» și este diferența dintre prețul la care ai semnat tu contractul și prețul la care cumpărătorul tău cumpără să pună în loc marfa pe care tu i-ai promis-o, dar nu i-o poți furniza”, explică CEO-ul RDF care sunt rigorile operațiunilor de trading și consecințele nerespectării lor.
De aceea Florin Deznan propune ca măcar în anumite situații particulare, lucrurile să fie privite și dintr-o perspectivă diferită, decât cea încetățenită, care creionează traderul drept jucătorul incorect, care-l jecmănește pe fermierul obidit și cinstit.
”Anul trecut nu ne-au livrat mărfurile contractate foarte mulți fermieri. A trebuit să cumpărăm în loc și de multe ori am cumpărat la un preț mult mai mare, pentru că anul acesta piața s-a dus non-stop în sus. Noi nu ne-am îndreptat împotriva fermierilor care nu și-au onorat contractele, pentru că avem specificul acesta de distribuție și nu am vrut să afectăm partea de distribuție. Dar nu a fost cinstit și corect din partea unui fermier care a semnat cu noi un contract și care la un moment dat a considerat că un preț pe producția lui agricolă este corect, ca apoi să nu mai onoreze contractul, indiferent de cât de mult a luat-o apoi piața în sus. Eu așa consider. Au vândut mai scump și au avut și ce să vândă. Anul ăsta nu poate să vorbească nimeni în zona de vest că nu a avut suficientă producție. Din păcate asta se întâmplă în culisele tradingului. Nu avem o modalitate tehnică eficientă de a ne proteja. Încercăm ca data viitoare să nu ne mai îndreptăm cu contractul de cereale spre cei care nu și-au onorat contractele și au decis vânzarea lor în altă parte. Mie mi se părea cinstit și corect ca în momentul în care piața a luat-o razna și prețurile au început să crească, să vină să ne punem la masă, să discutăm, să vedem care ar fi pierderile ieșirii dintr-un contract și să ne asumăm pierderile împreună. La ora asta, doar compania mea a înregistrat pierderi, fără ca fermierul să le fi înregistrat. Vă dau un exemplu – dacă prețul la porumb s-a dus din 580 lei/t cât era preconizat prin vară, înainte de recoltă, înspre 780 lei/t și mie nu mi-ai livrat marfa la 580 lei/t, cu cât te-ai angajat să mi-o vinzi și a trebuit să o cumpăr cu 780 lei/t, eu am 200 lei pierdere. Tu, fermier ai câștigat 200 de lei, iar eu am pierdut 200 lei. Nu era o discuție cinstită și corectă «Hai să împărțim pierderea în două?» Și tu, fermierul, ai fi câștigat 100 lei/t și eu nu pierdeam 200 lei/t, ci doar 100 lei/t și era mult mai cinstit. Un singur fermier s-a pus la masă cu mine. Cam 13-14% n-au stat la discuții cu noi și au vândut mai departe iar către ceilalți, ne-am îndreptat noi și am încercat să găsim o soluție”, prezintă Florin Deznan detaliile neștiute din spatele procesului de trading.
