Cătălin Grigoriu, Moldova Farming Agricultură, răstoarnă masa în distribuția de inputuri: “Vom acorda discountul pentru fermieri încă de la facturare!”
Vlad Macovei -
Cătălin Grigoriu, fondatorul companiei de distribuție de inputuri agricole Moldova Farming Agricultură anunță, în exclusivitate pentru Agrointeligența – AGROINTEL.RO, că va schimba radical modul de colaborare cu fermierii. Este doar începutul unui tsunami care va redesena complet agribusiness-ul românesc. Soarta îi ajută pe cei îndrăzneți, spune un proverb latin.
Cele mai importante declarații ale lui Cătălin Grigoriu:
– E timpul să spunem NU sistemului de discounturi impus de mulți furnizori de semințe și pesticide;
– Profitul distribuitorilor provine, în mare parte, din tăieri de discount, dar și alte „artificii”, elemente care asigură supraviețuirea distribuitorilor, dar nenorocesc iremediabil fermierii;
– Distribuitorii apelează, de multe ori, la decizii legale dar lipsite de etică: tăierea integrală a discounturilor pentru întârzieri mici la plata datoriilor fermierilor, de multe ori chiar și de o zi sau două;
– Începând cu mijlocul lunii martie, Moldova Farming Agricultură va acorda încă de la vânzare, de la facturare mai precis, întreg discountul negociat;
– Niciun fermier nu va mai risca, în relația cu noi, să piardă zeci de procente discount conform clauzelor contractuale pentru întârziere la plată.
Vlad Macovei – Agrointeligența: Suntem într-un conflict al distribuitorilor cu ministrul Agriculturii, Florin Barbu?
Cătălin Grigoriu – Moldova Farming Agricultură: Domnul ministru a mai făcut declarații cu privire la celebrul „triplu net”, în primul rând în emisiunea pe care o moderați. Am văzut acum că s-a relansat subiectul, într-un alt interviu. E foarte bine. Eu vreau să privesc constructiv lucrurile dar și tranșant. Nu știu dacă suntem într-un conflict și nici nu e atât de important. Important este ce facem noi, cei din agribusiness. Așadar, consider că putem pleca, pentru început, de la eliminarea discounturilor pe lanțul furnizori–distribuitori.
Vlad Macovei – Agrointeligența: Mai precis, la ce vă referiți?
Cătălin Grigoriu – Moldova Farming Agricultură: E timpul să începem însănătoșirea întregului ecosistem de agribusiness, să gândim pe termen lung și să renunțăm la practicile nocive care au contribuit la colapsul din prezent. E timpul să spunem NU sistemului de discounturi impus de mulți furnizori de semințe și pesticide, care se bazează doar pe condiționări volumetrice și creșteri de vânzări, indiferent de realitatea din piață. Eu, personal, voi spune NU și nu voi mai accepta condiționările de până acum.
Toți distribuitorii de semințe și pesticide primesc discounturi mai mici sau mai mari de la acești furnizori, fiind condiționați de volume mereu în creștere, indiferent dacă piața stagnează sau scade. Și cum ar putea distribuitorii să vândă aceleași produse, de la aceiași furnizori, dar în volume din ce în ce mai mari, când piața stagnează sau scade? Evident, canibalizându-se între ei!
Astfel ajung să vândă în pierdere, să nu calculeze costul banilor, costul transportului, și altele. Se bucură dacă rămân cu 5–10 lei pe sacul de floarea-soarelui și porumb, pe care îl plătesc în avans, dar îl vând în finanțare, asumându-și și toate riscurile!
Presați să facă, altcumva, profit și să supraviețuiască, distribuitorii apelează, de multe ori, la decizii legale, conform contractelor, dar lipsite de etică, și mă refer strict la tăierea integrală a discounturilor pentru întârzieri mici la plata datoriilor fermierilor, de multe ori chiar și de o zi sau două.
Vlad Macovei – Agrointeligența: Lipsite de etică?
Cătălin Grigoriu – Moldova Farming Agricultură: Pe românește și direct, profitul distribuitorilor provine, în mare parte, din tăieri de discount, dar și alte „artificii”, elemente care asigură supraviețuirea distribuitorilor, dar nenorocesc iremediabil fermierii.
În afară de tăierea efectivă a discounturilor fermierilor, distribuitorii apelează la diverse căi, de obicei simple „cosmetizări” financiare, pentru a deveni și mai profitabili sau pentru a-și acoperi pierderile operaționale și mă refer la neînregistrarea provizioanelor din neîncasate, neînregistrarea provizioanelor pentru discounturile de acordat fermierilor, acordarea discounturilor către fermieri mult după încheierea unui an fiscal, înregistrând astfel un profit (în realitate inexistent) în anul în curs etc.
De aici șocul dispariției peste noapte a multor distribuitori importanți! Poți ascunde lucruri doar până la un moment dat! Este important ca și furnizorii să înțeleagă aceste lucruri!
Este trist că se ajunge la astfel de practici doar pentru a rămâne bancabili, creditabili și a supraviețui, dar nimeni nu se uită la cauze. Iar una dintre aceste cauze este acest măr otrăvit, această capcană întinsă de mulți furnizori de semințe și pesticide de a remunera doar creșterea volumetrică și nicidecum calitatea vânzării.
Vlad Macovei – Agrointeligența: Păi și nimeni nu își dă seama? De ce se întâmplă asta?
Cătălin Grigoriu – Moldova Farming Agricultură: Din lăcomia de a avea cotă de piață, de a fi în top, din ambiții personale, dar prostești, sau din faptul că nu mai pot da înapoi, distribuitorii cad în plasa achiziționării unor cantități de produse pe care ei, în mod natural, nu le pot vinde. Apoi se trezesc și realizează că aceste stocuri trebuie achitate către furnizori, la un moment dat, sau expiră, și se apucă de câștigat licitații.
O întrecere cu o singură miză: cine vinde mai mult pe minus, pe zero sau pe un profit derizoriu, ca să scape de stocuri, să facă cifră de afaceri, cotă de piață și să mai supraviețuiască încă un an. Atât! La profit nu se gândește nimeni în prima parte a anului!
Acest prim semestru al anului este raiul fermierilor. Eu, ca și distribuitor relativ mare în România, cumpăr semințele și pesticidele de la furnizori, uneori, mai scump decât o face o bună parte dintre fermieri, inclusiv cei mici. Doar că, plastic vorbind, atunci când cumpără, fermierii stau la ospăț împreună cu marii distribuitori, dar când e timpul să plătească, ei devin meniul!
Toamna vine scadența la inputuri, iar distribuitorii profită de orice întârziere la plată pentru a tăia discounturile fermierilor și a-și îmbunătăți, implicit, indicatorii și profitabilitatea. Astfel, fermierii se bucură, la achiziția de inputuri, pentru o economie de 2–3% și ajung, mulți dintre ei, să piardă 30–40% pentru o întârziere la plată de câteva zile.
Vlad Macovei – Agrointeligența: Și ce este de făcut, în opinia dumneavoastră?
Cătălin Grigoriu – Moldova Farming Agricultură: Acest lucru trebuie să înceteze dacă vrem să avem fermieri sănătoși și stabili pe termen lung. Asta dacă nu dorim să-i avem mereu datori față de noi, să-i ținem captivi, obligându-i să cumpere marfă aproape expirată sau fără discounturi, doar ca să arătăm noi bine pe hârtie în fața băncilor, în timp ce ei, fermierii, sunt îngropați definitiv.
Apropo de acest subiect, Moldova Farming Agricultură nu continuă colaborarea cu niciun fermier datornic și consider că este mai sănătos așa.
Dacă dorim schimbarea, trebuie mai întâi să ne schimbăm noi înșine!
Vlad Macovei – Agrointeligența: La ce schimbare vă referiți?
Cătălin Grigoriu – Moldova Farming Agricultură: Astfel, începând cu mijlocul lunii martie, Moldova Farming Agricultură va acorda încă de la vânzare, de la facturare mai precis, întreg discountul negociat tuturor clienților săi.
Niciun fermier nu va mai risca, în relația cu noi, să piardă zeci de procente discount conform clauzelor contractuale pentru întârziere la plată.
Aș insista ca și furnizorii de semințe și pesticide să vândă distribuitorilor produse la prețuri nete, fără discounturi cascadate, on și off, fără condiționări volumetrice sau de creșteri de vânzări, sau pachete de produse etc. În caz contrar, noi, ca și companie, suntem pregătiți, cu riscul de a ieși total din acest business cu semințe și pesticide, să renunțăm la partenerii care continuă astfel de strategii de marketing și de vânzări, din care numai ei câștigă.
Pentru că cineva trebuie să o spună cu voce tare, fără frica retragerii finanțărilor bancare, pierderii unor parteneriate cu furnizorii sau a unor limite de asigurare credit comercial, că, în business-ul de semințe și pesticide, sunt ani mulți de când distribuitorii nu mai câștigă nimic. Distribuitorii doar își asumă riscurile de întârziere la plată, de neîncasare, de deteriorare sau expirare de stocuri, sunt doar agenți logistici și garantori de creanțe pentru furnizori și, practic, am ajuns, la propriu, angajații unor multinaționale furnizoare.
Și o fac pentru că așa s-au obișnuit, pentru că nu mai pot da înapoi, pentru că le este frică să se oprească din singurul lucru pe care știu să-l facă.
Vlad Macovei – Agrointeligența: Ați evaluat consecințele unei asemenea decizii curajoase?
Cătălin Grigoriu – Moldova Farming Agricultură: Pe termen lung, acest lucru nu este sănătos. Toți avem dreptul să câștigăm un profit decent. Altfel, eu mă retrag azi, mulți distribuitori deja și-au închis porțile, alții o vor face foarte curând și, când vor mai rămâne 2–3–4 distribuitori mari și doar atât, fermierii vor avea de suferit! Și nu doar ei, ci și furnizorii de semințe și pesticide, care se vor trezi, după 30 de ani de control, la mâna a 2–3 distribuitori!
E sănătos să încurajăm competiția și nu doar ca cei mari să ajungă și mai mari.
E sănătos ca toți din acest lanț esențial, furnizori–distribuitori–fermieri, să câștige și nu doar unii!
Pentru a ne însănătoși, trebuie să începem cu adevărul. Inclusiv față de bănci, față de furnizorii noștri, firmele de asigurări sau față de angajații noștri. În agribusiness suferim de o lipsă de încredere profundă și, din păcate, meritată, iar remedierea nu poate fi realizată decât prin adevăr.
Vlad Macovei – Agrointeligența: Închidem cercul, aveți un mesaj pentru ministrul Barbu?
Cătălin Grigoriu – Moldova Farming Agricultură: Personal îl încurajez pe domnul ministru Barbu să meargă înainte în demersul dânsului, măcar prin prisma eliminării discounturilor pe lanțul furnizor–distribuitor.
Cât despre plafonarea adaosului comercial, cred că este clar pentru toată lumea că noi, distribuitorii, suntem în cealaltă extremă, niște pierzători, și mai degrabă ni s-ar impune un adaos comercial minim obligatoriu, ca să putem supraviețui pe termen lung.
