Florin Constantin, AGXecutive: „Distribuitorii descurajează fermierii să plătească pe loc! Nu au o politică pentru plata cash”
Oana Timar -
Florin Constantin, fondatorul companiei de consultanță AGXecutive, a dezvăluit, în cadrul emisiunii Agrostrategia de pe TVR 1, o coproducție Agrointeligența – AGROINTEL.RO și TVR, mecanismele care au dus agribusiness-ul românesc la blocajul actual. De asemenea, el a explicat de ce sistemul de discounturi “cu plata la recoltă” a reprezentat, de fapt, un cadou otrăvit pentru fermieri. Mai mult, consultantul arată că distribuitorii nu au nicio politică pentru fermierii care vor să plătească pe loc, numărul acestora fiind în creștere.
Invitat de Vlad Macovei în emisiunea Agrostrategia, Florin Constantin a explicat de ce sectorul de distribuție a inputurilor agricole din România a ajuns într-o criză sistemică fără precedent.
„S-a încetățenit ideea că trebuie ținut agricultorul român pe perfuzii, atât tehnologice, cât și financiare. De-aici până la plata la recoltare nu a fost decât un pas”, a declarat fondatorul AGXecutive.
Discountul la recoltă, cadou otrăvit pentru fermieri
Florin Constantin este de părere că discountul generos pentru plata la recoltare, prezentat fermierilor ca un avantaj competitiv, s-a dovedit în realitate un cadou otrăvit. Sistemul de discounturi și rabaturi condiționate de tot mai mulți factori — grad de încasare, cantități achiziționate, termene respectate la zi — a creat o capcană din care fermierii nu au putut ieși. Prețurile nu au fost niciodată nete, iar reducerile au ajuns în prezent la 50%. Un labirint de condiții comerciale în care fermierul intră atras de cifre spectaculoase, dar din care iese aproape întotdeauna în pierdere.
„Cât timp profiturile erau bune, cheltuielile nu erau foarte mari, s-a mers pe modelul «dacă nu curge, pică». Asta a creat o stare de anestezie a fermierului român”, a explicat Constantin.
Modelul de business care se bazează pe default-ul fermierului
Realitatea din spatele acestui cadou otrăvit aruncă în aer întreaga logică a sistemului. Dacă toți fermierii ar plăti la timp și ar primi integral discounturile promise, majoritatea distribuitorilor ar intra pe marjă negativă. Cu alte cuvinte, modelul de business a fost construit pe premisa că fermierul nu va plăti la termen — iar discountul a fost momeala, nu recompensa.
„Acum suntem într-o situație în care, oricât am tăia din rabaturi, mulți dintre fermieri nu mai au ce să mai dea înapoi. Sunt foarte decapitalizați”, avertizează Constantin.
Fondatorul AGXecutive subliniază că această situație reprezintă și un risc de securitate alimentară. Un întreg sistem care produce hrana unei țări nu poate funcționa sănătos atât timp cât toți actorii de pe lanțul de valoare trăiesc de pe o zi pe alta, fără rezerve financiare.
Furnizorii — presiune din amontele lanțului
Florin Constantin atrage atenția că presiunea nu vine doar din relația distribuitor-fermier, ci și din amontele lanțului. Furnizorii de semințe și pesticide — în marea majoritate multinaționale, care se finanțează la dobânzi de două-patru ori mai mici decât companiile locale — au fost, în cuvintele consultantului, „mai radicali și mai intransigenți cu recuperarea creanțelor de la distribuitori decât au putut fi distribuitorii cu fermierii”. Mai mult, distribuitorul este lăsat singur să acopere un gol de finanțare de patru-cinci luni între momentul în care trebuie să plătească furnizorul și momentul în care fermierul își valorifică recolta. „Ar trebui și producătorii, și importatorii să vină la jumătatea drumului. Suntem toți înlănțuiți. Dacă rupi lanțul într-o verigă, suferă toată lumea”, avertizează Constantin.
„Nu avem o politică pentru plata cash”
Fondatorul AGXecutive a dezvăluit un paradox care ilustrează perfect blocajul din sistem: distribuitorii mari nu au nicio politică comercială pentru fermierii care vor să plătească în numerar.
„Am întrebat anumiți distribuitori mari: care este politica voastră pentru fermierul care are cash și vrea să cumpere inputurile cash? Mi-au răspuns: nu avem. Nu suntem pregătiți. Îl descurajăm să plătească pe loc. Și atunci de ce ne lamentăm că fermierul nu plătește?”, semnalează Florin Constantin.
Constantin consideră că întregul sector ar trebui să se reorienteze spre valoarea tehnologică a inputurilor și să separe finanțarea de achiziția propriu-zisă. Distribuitorii ar trebui să se concentreze pe consultanță agronomică și pe eficiența produselor, lăsând finanțarea pe seama actorilor specializați.
România, caz unic în regiune
Constantin a subliniat că România este singura țară din regiune care mai funcționează în acest mod. Ucraina, chiar și în condiții de război, operează cu termen maxim de plată de 60 de zile. În Franța, fermierii cumpără inputuri fără contract, pe baza unei simple comenzi, datorită încrederii construite în sistem de-a lungul deceniilor.
Florin Constantin a citat o statistică din SUA: fermele din lanțul porumbului aveau în 2024 o trezorerie medie de 1 milion de dolari pe fermă, indiferent de dimensiune. „Câte ferme din România pot spune astăzi că au 1 milion de dolari în trezorerie? Dacă ar fi așa, n-am mai avea această discuție”, a punctat consultantul.
Agrostrategia, TVR 1. Invitat: Florin Constantin, AGXecutive (19.03.2026)
