Cătălin Grigoriu, Moldova Farming: ”Suntem martorii și victimele unui colaps total în agribusiness”
Vlad Macovei -
Ce se întâmplă cu distribuitorii, cu traderii de cereale, cu agribusiness-ul în general? O întrebare pertinentă de la care fondatorul Moldova Farming, Cătălin Grigoriu, a pornit o analiză pe care Agrointeligența – AGROINTEL.RO o ”găzduiește”. Situația reală din agribusiness trebuie să fie conștientizată de toți cei implicați, dar mai ales către cei care mai pot, în al doisprezecelea ceas, să vină cu măsuri, cu soluții reale, care să mai salveze acele afaceri ce mai pot fi salvate.
Iată, integral, punctul de vedere al lui Cătălin Grigoriu, răspunsul acestuia la întrebarea: ”Ce se întâmplă cu distribuitorii, cu traderii de cereale, cu agribusiness-ul în general?”:
Bună ziua, Agrointeligența!
Într-adevăr, suntem martorii și victimele unui colaps total în agribusiness. Insolvențe/concordate și ieșiri spectaculoase din piață au marcat anul 2025 și vor continua și în anul 2026.
Poate ar fi timpul să spunem lucrurilor pe nume și să înțelegem că, în prezent, fără o resetare imediată și totală a pieței, vom continua această obositoare și frustrantă luptă pentru supraviețuire.
În primul rând, de unde vin pierderile? Nu mici, nu modeste, ci de proporții apocaliptice!
Eu le estimez a fi de peste 2-2,5 miliarde de euro de la fermier, trader de cereale, distribuitor, furnizor de inputuri și până în sistemul bancar. Pierderi acumulate de la sfârșitul anului 2021, 2022 și până în prezent.
Astfel, pierderile la nivel de fermier au fost cauzate de:
• Seceta severă și multianuală a adus mulți fermieri în pragul insolvenței, aș numi-o tehnică. Ei trăiesc, respiră, lucrează, dar practic sunt insolvabili.
• Creșterea prețurilor la inputuri, urmată de prăbușirea prețurilor la cereale. Inflația în sectorul îngrășămintelor a fost de 400-500%. Costul pe hectar a explodat, dar prețul cerealelor a rămas la nivelul anilor 2000. Dacă această „diferență input vs. output” se menține, atunci fermierul – celula de bază a agriculturii – nu are nicio șansă să reziste pe termen mediu sau lung.
• Neîncasările de la traderii de cereale. Sute de fermieri înregistrează pierderi uriașe din cauza traderilor de cereale care au intrat în insolvență în ultima perioadă. Iar aceștia au pierdut și ei zeci și sute de milioane de euro din devalorizarea bruscă a prețurilor la cereale; pierderi cascadate ulterior către fermieri, bănci și alți parteneri.
• Atitudinea unor distribuitori în raport cu tăierea discounturilor cauzate de întârzierea la plată a fermierilor. Este un subiect tabu, dar cu efecte extrem de toxice. Contractual, un fermier își poate pierde întreg discountul la pesticide, spre exemplu, pentru o întârziere de numai o zi. Este inuman, imoral și, efectiv, acel fermier este la propriu îngropat de viu. Din păcate, este o practică în rândul multor distribuitori!
• Lipsa de disciplină financiară a fermierilor. Mulți fermieri au suprainvestit în achiziția de terenuri agricole, în utilaje supradimensionate față de fermele lor, în alte imobilizări și, efectiv, au rămas fără lichidități. În prezent nu își pot achita datoriile pe termen scurt. În plus, o comunicare deficitară cu creditorii, lipsa unor garanții de confort pentru aceștia conduc imediat la executări.
Motivele menționate au condus la un val de insolvențe în rândul fermierilor, iar pierderile acestora s-au cascadat către eșalonul 2 – distribuitorii. Sute de milioane de euro sunt pierderile REALE ale distribuției din România în ultimii ani.
Pierderile la nivel de distribuitor au fost cauzate de:
• Insolvențele fermierilor. Cred că vorbim de sute de milioane de euro, sume neîncasate de la fermieri și acumulate în ultimii 4 ani, dar, ironic, mulți distribuitori declară în continuare profituri impresionante. Aș menționa și reaua-credință a unor fermieri care azi își cer insolvența în urma propriilor greșeli și de mâine lucrează aceleași terenuri pe altă companie.
• Devalorizarea stocurilor de îngrășăminte. Este de necrezut câte zeci, dacă nu sute de milioane de euro s-au pierdut odată cu scăderea bruscă a prețurilor la îngrășăminte în perioada 2021-2022. Cu cât un distribuitor avea un stoc mai mare de îngrășăminte, cu atât pierderea este mai importantă. Cu toate acestea, distribuitorii declară profituri și cred, ca părere personală, că nici până în prezent adevăratele pierderi din îngrășăminte (ca, de altfel, și din cereale) nu apar în rezultatele financiare ale distribuitorilor.
• Vânzări în pierdere de îngrășăminte, semințe și pesticide. Da, pare de necrezut, dar din disperare a vinde sub prețul de achiziție pentru a face rost de lichidități sau pentru a scăpa de stocurile uriașe de semințe și pesticide etc. a devenit o practică în rândul distribuitorilor.
Acum imaginați-vă că mulți distribuitori au fost prinși în această furtună perfectă: insolvențele fermierilor, devalorizarea stocurilor de îngrășăminte și cereale și nevoia de a vinde în pierdere. Așa se explică numărul mare de insolvențe și ieșiri din piață ale distribuitorilor.
Consider că este nevoie de o resetare totală.
Doar să supraviețuiești, să te agăți de viață, nu este nicidecum un model de business sănătos.
Sunt practici care trebuie să înceteze și mă refer la toți jucătorii din piață, inclusiv sistemul bancar.
• Băncile ar trebui să înțeleagă că stocurile de produse nu mai pot fi considerate garanții! Traderii de cereale au înțeles asta pe proprie piele cu CD-urile pe marfa devenită… inexistentă. Apoi, ce garanție reală este un stoc de semințe și pesticide (luat în cantitate uriașă de la furnizori pentru a-l garanta la bancă) atât timp cât nici măcar nu este plătit către furnizor?
• Pentru a rămâne bancabili și a supraviețui, unii distribuitori își cresc artificial profitabilitatea prin:
• Lipsa provizioanelor aferente creanțelor neîncasate;
• Lipsa provizioanelor aferente discounturilor de acordat fermierilor odată cu aprovizionarea de marfă;
• Supraevaluarea stocurilor;
• Vânzarea către fermierii deja datornici și captivi a unor produse cu profitabilitate bună, dar a căror contravaloare probabil nu va fi niciodată recuperată;
• Discounturile de acordat fermierilor sunt amânate la acordare pentru exercițiul financiar viitor și astfel crește profitabilitatea în anul curent;
• Tăieri abuzive de discount (deși în litera contractului) după doar câteva zile de întârziere la plata fermierilor.
Din păcate, astfel de practici, de cosmetizări contabilicești, fac foarte rău întregului mediu de agribusiness:
• Unii distribuitori declară profituri uriașe (dar absolut artificiale) până în ziua în care își cer insolvența. Imaginați-vă șocul creditorilor!
• Fermierii ne detestă și ne invidiază pentru ceva ce nu există, ei neștiind că noi abia respirăm.
• Consiliul Concurenței ne investighează, domeniul arătând prea bine pe hârtie.
• Ministrul Agriculturii, în nenumărate ocazii, ne pune la zid, punând profiturile uriașe ale distribuitorilor pe seama fermierilor păgubiți de noi, distribuitorii.
• Întreg sistemul (de la fermier la bănci) suferă pierderi uriașe când o stea se prăbușește „peste noapte” și spre „surpriză” tuturor.
• Lipsa totală de încredere în jucătorii din agribusiness. Când își cer insolvența jucători cu financiare de invidiat, ce încredere poate să mai aibă o bancă sau un furnizor în acest ecosistem? Ce încredere să mai aibă un trader de cereale într-un CD? Ce încredere să mai aibă un fermier într-un trader de cereale local sau regional? Ce încredere să mai aibă un distribuitor în fermieri? Sau furnizorii în distribuitorii lor? Sau firmele de asigurare în clienții asigurați?
De la astfel de situații am ajuns la panică!
Băncile au ajuns să acorde credite doar cu garanții imobiliare și să-și diminueze expunerea pe sector. Furnizorii au început să lucreze cu distribuitorii pe baza de garanții bancare. Firmele de asigurare să nu mai asigure nici măcar 20% din jucătorii din agribusiness și scad drastic expunerea pe clienți. Distribuitorii nu mai lucrează decât cu garanții imobiliare cu fermierii lor.
Cumva este nevoie de o resetare totală și toate părțile implicate, prin disciplină și reguli stricte, să ajute la curățarea rapidă a acestui sector!
Inclusiv furnizorii de semințe și pesticide ar trebui să urmărească vânzările calitative și nu cantitative, care de cele mai multe ori înseamnă vânzări pe minus la licitațiile organizate de fermieri.
Toți trebuie să ieșim din bula obiectivelor lunare, trimestriale sau a practicilor învechite și să adoptăm noi elemente de business coerente și sănătoase pe termen lung, care să redea încrederea în sistem și din unii în alții!
Cătălin Grigoriu. Antreprenor în agribusiness
Cătălin Grigoriu este fondatorul Moldova Farming, conglomerat de agricultură, cu activități pe partea de cultură mare, cât și de distribuție de inputuri la nivel național.
Moldova Farming care raporta anul trecut 146 de angajați, lucrează în jur de 5.500 ha, are circa 2100 de clienți parteneri din rândul fermierilor și a înregistrat o cifră de afaceri de 343 milioane lei în 2024.
Cătălin Grigoriu e asociat cu frații Pavăl, proprietarii imperiului Dedeman, pe partea de agribusiness și totodată este investitor în imobiliare.
Economist de profesie, a absolvit finanțele la Montreal, Canada și totodată e membru al Asociației Forța Fermierilor. Cititorii de presă agricolă sunt familiarizați cu analizele sale economice lucide, dar deloc menajante, care pun diagnosticul corect agriculturii românești.
