De la șomer la antreprenor puternic. Cum a transformat Dan Felea un moment greu într-un nou început!
Daniel Befu -
Cu 22 de ani de experiență în spate, fondatorul Dachim, Dan Felea, performează în trei direcții: distribuție de inputuri și achiziții de grâne, producție vegetală și procesare de oleaginoase. Agrointeligența vă prezintă istoria spectaculoasă a acestei deveniri, al cărei secret unic e viziunea și voința de a o transpune în realitate.
E ceas de seară la una din periferiile orașului clujean Turda, ale cărui rădăcini se întind până în antichitatea clasică. Peisajul dezolant al fostelor Uzine Chimice Turda e animat de ființe de toate vârstele, vizibile pentru o clipă, cât sunt șfichiuite de fasciculele led cu funcție cornering ale Touaregului de culoare închisă. Sunt oameni fantomatici, care răsar de nicăieri și parcă merg spre nicăieri. E un ghetou, în care s-au aciuat familii defavorizate ale orașului. Bolidul de teren de fabricație recentă, se deplasează leneș pe străduțele neprietenoase, părând un OZN aterizat din altă galaxie. În spatele volanului se află Dan Felea, unul din foștii angajați ai Uzinelor Chimice, care le-a cunoscut în gloria lor, dar și în decădere. Pe măsură ce înaintăm prin cartier, vocea lui calmă și de intensitate scăzută, îl face cronicarul a ce a însemnat cândva pentru oraș colosul industrial. Nu ne-am propus să urmăm acest traseu inițiatic și trist, însă el este scurtătura dinspre Dachim, una din companiile fanion ale orașului Turda, înspre inima orașului.
Cu două ceasuri mai devreme, am făcut un tur al Dachim însoțiți de Dan Felea, omul care a pus bazele acestui grup ce derulează o multitudine de activități care, toate, gravitează în jurul agriculturii. Este reprezentantul unei familii respectate în zonă. Fiu de dentist, cu unul dintre bunici preot greco-catolic în Iara, iar celălalt fermier-chiabur, nu a avut o origine sănătoasă, așa că sistemul comunist l-a privat de privilegiile de care se bucura, din oficiu, clasa muncitoare. Însă a surmontat acest dezavantaj, ajungând din simplu muncitor, ajuns în producție, unul din oamenii cheie ai Uzinelor Chimice Turda.
”Tata murise când aveam 18 ani, așa că era nevoie de muncă în familie și atunci bineînțeles că a trebuit să lucrez. Am început ca muncitor în uzină. Am intrat la Facultatea de Mecanică Cluj la seral, nu la zi și am studiat în paralel cu serviciul. După absolvire, am primit un post de maistru pe partea de reparații în uzina chimică, după ce se pensionase un maistru bătrân. Nu știu dacă ei au vrut să-mi facă chiar un bine, sau altceva, pentru că era extraordinar de complicat ce aveam în sarcină, dar având experiența anilor de dinainte lucrați în atelierul mecanic al uzinei, am reușit să fac față vreo 2 ani. A fost o perioadă foarte interesantă și foarte bună ca învățătură, în sensul în care instalațiile toate erau practic importate și cum pe vremea aia nu mai primeai piese de schimb din import, noi trebuia să găsim soluții tehnice ca să le înlocuim. Câteodată le făceam chiar mai bine decât erau proiectate de producătorul original. Trebuia să-ți folosești creativitatea. Acolo nu era de joacă, că nu-ți curgeau niște cereale pe un burlan, ci îți curgeau acizi, săruri și baze. Era leșie și clor care puteau ca la cea mai mică greșeală să provoace o tragedie în masă, pe o platformă industrială cu 2000 de oameni”, își amintește anii de debut Dan Felea.
În cariera lui de 17 ani în uzină a migrat prin mai multe departamente. De la reparații a trecut pentru 3-4 ani în proiectare, după care a ajuns la investiții, apoi marketing, ultima poziție fiind în comercial. ”Noi, la Uzinele Chimice aveam o secție unde făceam oxiclorură de cupru și din care formulam o serie de pesticide gen Ridomil, Curzate și Sandofan, care se vindeau inițial la saci sau cu vagonul. Eu am început să le microambalez și să le vând către diverse companii de pesticide, precum Chemark Rom, Redoxim, Glissando etc. Însă deja era degringolada aia de după Revoluție și nu mai era o politică coerentă în chimia românească in general. Exportam considerabil mai puțin față de ce era pe vremea lu Ceaușescu, când se mergea foarte mult pe relațiile comerciale cu exteriorul. După care, urmare a unor evenimente pe care nu vreau să le rememorez, ce țin de corupția tipică tranziției, s-a închis uzina în ’99 și m-am trezit șomer cu acte în regulă”, rememorează momentul crucial care a dus la metamorfozarea lui, fără voie, în om de afaceri.
Resetare completă. Experiența acumulată, baza unui nou început
În urma resetului total, Dan Felea s-a văzut nevoit să-și reia de la zero urcușul. De fapt nu chiar de la zero, ci având avantajul cunoașterii în detaliu a operațiunilor de comerț și promovare a produselor chimice, dar mai ales ducând în tolbă o rețea de conexiuni bine cimentate, din perioada când derula contracte pentru Uzinele Chimice Turda.
”Mi-am deschis un mic magazin de pesticide. Când producția s-a închis, m-au sunat foștii parteneri contractuali care cumpărau de la Uzine și mi-au zis: «Cum stai degeaba? Fă-ți ție un magazin. Te ajutăm noi. Îți dăm marfă, că doar ne știm de atâta vreme, ne cunoaștem și ne respectăm între noi». Și așa am pornit. Fiind obișnuit să vând chimicale la alta scară, cu garniturile de tren, pe lângă magazinul de 16 mp, am început să fac și distribuție către alte magazine și alte firme care erau pe vremea aceea. Atunci, bineînțeles că am început să vând la diferiți distribuitori care erau pe vremea aceea. Ca să pot face asta, am înființat o mică secție de microambalare. Aveam deja în spate o vastă experiență în chimice. Uzinele Chimice Turda vindeau enorm. Numai secția de electroliză producea câteva sute tone de leșie în 24 de ore. În uzină chiar a fost greu. Instalația industrială de electroliză o porneai în 2 săptămâni și o opreai in cel mai bun caz într-o săptămână. Nu puteai să apeși pe buton și să te aștepți că se oprește și atunci trebuia să programez livrările cu mult timp în avans. N-aveam garnituri de tren pentru cât produceam. Erau niște provocări fabuloase să rezolvăm problemele de logistică pentru livrări. Mie de la munca aia fantastică în uzină, mi-a fost ușor să mă apuc să fac microambalări și să vând microambalatele, activitate care-mi plăcea și unde aveam experiență”, descrie primii pași făcuți în mediul privat, pornind de la acel prim magazinaș de 16 mp, pe care Dachim îl mai operează și în prezent.
A început singur, cu un magazin în care se ocupa de toate
A durat vreo 3-4 ani până când business-ul Dachim a prins aripi. ”De cum l-am deschis, magazinul nostru mergea foarte bine. La început nu prea știam eu bine pesticidele. Pe vremea aia zona Mihai Viteazu, de lângă Turda, era un bazin legumicol recunoscut. Cum noi la Uzinele Chimice Turda produceam fungicide, nu știam mare lucru despre erbicide mare lucru. Pentru mine erbicidele au fost cea mai mare surpriză. Legumicultorii tot intrau în magazin să-mi ceară erbicide și la început nu înțelegeam ce vor. Am început să dau și eu telefoane, i-am întrebat pe furnizorii mei, ca să învăț și le-am făcut rost. La început am vândut singur. Eu mă ocupam de aprovizionat magazinul cu marfă, de faxuri și telefoane. După o lună deja am avut o prima angajată care lucrează și-n ziua de astăzi la noi și ține toată gestiunea pe partea de pesticide, după aceea o a doua, care și ea lucrează la noi și e directorul comercial al companiei, apoi o a treia, care acum e șefă la logistică. Am angajat numai fete cu facultate întotdeauna. Practic eu am făcut firma asta cu fete, nu pricep cum, dar așa a fost să fie”, râde antreprenorul.
Creșterea afacerii i-a adus și provocări noi
”După aceea ne-am trezit distribuitor pentru actualul Bayer – pe vremea aia era Rhône-Poulenc- am început să lucrăm cu Chimcomplex Borzești și alte companii, apoi am început să dăm fermierilor marfa din magazin, pe așteptate. În primii 10 ani nu am luat o țeapă. Mă ocupam eu cam de toate. În clipa în care am făcut un salt și ne-am pregătit să construim silozurile ultramoderne din cadrul bazei Dachim de la Turda, am angajat director comercial și am mărit mult echipa de vânzări. Atunci în mod natural n-am mai putut să urmăresc relația cu fiecare fermier și au apărut și rău platnici, atât români, cât și fermieri străini: nemți, italieni, spanioli. Bun, nu e vorba de sume imense, dar e consecința faptului că prin creșterea afacerii n-ai mai putut controla și verifica atât de bine clienții, așa cum puteam eu să o fac. Chiar dacă e o trăsătură specifică acestui tip de business, fiindcă ne-am selectat clienții de atâta vreme, nu putem zice că asistăm la un fenomen de masă în privința incidentelor de plată. Am luat măsuri ferme ca să ne apărăm de astfel de situații. Au fost ani când noi, distribuitorii de inputuri, țineam foarte strâns legătura unii cu alții și ne informam între noi care fermieri sunt neserioși și cumva ne apăram unii pe alții. Pe vremea aceea erau comunități de producători și furnizori de inputuri. Cumva era altfel. Când îi ziceai unui coleg: «Eu cu ăla am pățit-o», acel fermier era evitat. Acum totul s-a schimbat, nu mai există chestia asta. Poate fiindcă vremurile s-au schimbat, dar și fiindcă pe vremea aia fiind mai puțini actori în piață și banii mai scumpi, trebuia să fii mai disciplinat. De altfel și activitățile de distribuție erau mai localizate. Fiind într-un areal foarte restrâns și bine definit, tu cunoșteai foarte bine fermierii respectivi și atunci nu-i băgai producătorului agricol marfă pe gât, ci încercai să-l ajuți să performeze în funcție de capacitățile lui reale: fie să iasă la liman dacă avea o problemă financiară, fie să se corecteze, dacă a greșit ceva în materie de tehnologie. Lucrurile nu erau ca acum, când te trezești că apare distribuitorul și-l umple de marfă, fără să-l intereseze dacă fermierul poate să plătească sau nu, iar dacă nu, îl execută direct. În ultimii ani au venit actori în piață care vor să cucerească piața cu orice chip, inclusiv prin prețuri de dumping. E drept, inclusiv agricultura s-a schimbat. Pe fondul subvențiilor generoase, s-au apucat foarte mulți de agricultură. Toată lumea vrea subvenție, însă nu înțeleg foarte bine tehnologia și atunci fac greșeli. În plus, chiar și pentru fermierii experimentați e greu să opereze, în contextul schimbărilor climatice uluitoare, care impun tehnologii de altă natură, ca să păstrezi apa în sol. Performanță nu se mai poate face cu tractoare mici și pe suprafețe reduse. Efectiv n-ai cum lucra. Tentațiile sunt mari și riscurile par ok, la prima vedere. Exact ca la fotbal, credem că ne pricepem toți la agricultură, dar nu e așa. E o chestie sensibilă, cu enșpe mii de variante și niciun an nu seamănă cu celălalt. Nu poți face statistici. Chiar dacă rotația culturilor ți-e clară, dacă tu semeni și nu plouă decât peste 3-4 săptămâni, degeaba ai semănat fix ce trebuie, exact în epoca optimă de semănat. Noi avem oameni din vechea generație. Întotdeauna ne-am bazat pe agronomii cu experiență de decenii în spate, dar anii erau mai normali. Dacă privim la ce se întâmplă acum, vedem că anul trecut a fost cumplit, anul ăsta mai bunicel, dar au luat-o prețurile razna, încât nu știi ce să zici privitor la viitor. Vin călduri foarte mari concentrate într-un interval de timp, după aia vremea se schimbă și se răcește brusc. Noi lucrând cu ferme vechi și cu oameni cu experiență, toți cam știu să-și facă treaba foarte bine și în ani dificili ca aceștia. Însă pe fermierii proaspeți, care se apucă de pe azi pe mâine și vedem că nu se pricep, îi evităm sau îi ținem în niște limite în care încercăm să nu ne supraexpunem față de ei, sau încercăm să îi ajutăm să-și minimizeze riscurile, fiindcă avem în echipa de vânzări și specialiști care pot să facă consultanță de foarte bună calitate”, dezvăluie investitorul câteva dintre specificitățile nu foarte publicizate ale ecosistemului agricol, care uneori aduce a junglă.
Operațiuni concentrate pe zona Ardealului
În ultima perioadă Dachim și-a reevaluat strategia de extindere a activităților, după ce, vreme de mai mulți ani și-a extins operațiunile de livrare de inputuri pe un teritoriu geografic mai larg, ajungând chiar până în sudul României. ”Ne-am oprit. Acum vrem să ne concentrăm mai mult în zona noastră punctual, noi derulând și operațiuni de preluare de cereale. Cerealele nu le poți lua de pe un areal foarte mare și atunci noi am considerat că ar fi mai bine să ne concentrăm pe o zonă ce include Cluj, Hunedoara, Sibiu, Covasna, Harghita, Alba, Bistrița Năsăud și un pic în Brașov și în Mureș”, explică omul de afaceri clujean.
Fiecare activitate omenească are propria ei aură de poezie. Dan Felea reușește să surprindă «acel-ceva-ul» care guvernează domeniul în care activează. ”Întreg comerțul cu inputuri e un comerț foarte prompt. Se lucrează foarte repede. Ai nevoie «acum» de sămânță, îngrășăminte, pesticide. în afară de marile exploatații, în general fermierilor le trebuie «acum» inputurile, fiindcă nu prea își programează nimeni lucrările. Capacitatea asta de a te adapta și de a trimite foarte rapid marfă, eu o compar cu alte sectoare și are ceva milităresc în ea, gen ISU. Mă impresionează întotdeauna cum ne-am dezvoltat toți distribuitorii, nu numai noi, în promptitudine și în ce fel ne mișcăm ”, crede acesta.
De agricultură s-a apucat mai târziu, cu gândul să-și asigure o zonă tampon
Per total grupul de firme Dachim lucrează 2.500 ha, dintre care 90% sunt suprafețe în arendă, distanța între cele mai îndepărtate sole fiind de 30 km. ”Fermier am devenit de nevoie, destul de târziu, acum 11 ani, în 2010, după ce ne-am făcut silozurile. În acel moment mi-am că e bine zis că facem și o fermă, ca să avem un stoc tampon, să nu așteptăm numai să ne vină fermierii cu marfă. Niciodată până atunci nu mă gândisem că voi fi și fermier. Noi facem agricultură off-road, cum zic eu. Nu e tot una să te duci cu tractorul pe o suprafață plană, sau pe dealuri. În primul rând utilajele nu sunt proiectate pe așa ceva. Dacă tot timpul lucrezi cu un tractor într-o parte, sau orientat cu centrul de greutate în sus ori în jos, uzura e mult mai accentuată și mai greu de cuantificat. Pentru că nu sunt proiectate pentru acest regim de lucru. În plus, periculozitatea e mai crescută dacă te lasă frânele, sau motorul utilajului se oprește când se află aplecat într-un unghi delicat”, enumeră câteva din provocările de care are parte, ca fermier de podiș, comparativ cu fermierii de câmpie. Alte minusuri sunt date de costurile de consumurile de combustibil mai ridicate, producțiile mai slabe și tehnologiile ce trebuie adaptate, în așa fel încât lucrările agricole să nu sporească eroziunea solului și spălarea stratului fertil.
Fondatorul Dachim crede că trendul în agricultură este ultra-tehnologizarea, de la tractoare autonome, până la accentuarea tendinței naturale de schimb de generații în agricultură, ceea ce favorizează adoptarea noului și a schimbării. Totodată Dan Felea, având un portofoliu semnificativ de fermieri cu care colaborează, se îndoiește, din experiență, că viitorul va aparține exploatațiilor mici, ori vânătorilor de stimulente.
”Eu nu prea am cunoscut fermieri mici care să facă un proiect pe fonduri europene și după ce l-au terminat să nu-mi dea mie înapoi pământul în arendă. Nu am cunoscut decât foarte puțini mici producători care să fie dedicați sau pe care să-i văd cum cresc. Eu încă nu știu nici un caz care să fi început cu câteva hectare și să crească frumos. Poate că or fi vreo 2 din 100 care sunt excepții, însă eu nu-i văd. Agricultura o faci din dorință, sau fiindcă e o tradiție în familie, nu doar fiindcă cineva e eligibil să acceseze bani printr-un proiect. Te trezești cu unul în mijlocul câmpului că plantează levănțică și după ce trece perioada de implementare a proiectului, dispare și levănțica. În România, majoritatea fermierilor nu sunt proprietari. Sunt arendatori. Și atunci, interesul lor e de pe azi pe mâine. Și iar ajungem la subvenție și cum să șmecherim lucrurile, ca să facem profit azi. Se fac tot felul de improvizații. Noi în zonă avem o modă cu lucerna. Toată lumea vrea lucernă. Auzi fermierii: «Acum punem lucernă, că se dă subvenție mare la lucernă!». Asta e o tendință care se accentuează. Tot timpul umblăm după bani, nu după agricultură. Neexistând o reglementare cu viziune strategică a arendei, nu poți face nimic ca lumea. Nu poți investi în perdele forestiere, nici în irigații, nici în alte tipuri de amenajări funciare. Eu, în cadrul fermelor din administrare, am avut numeroase situații unde am curățat terenurile și uneori chiar am făcut defrișări! Am lucrat 5 ani în pierdere și acum vin unii alții și vor și ei terenul. Că acum toți îl vor, după ce l-am desțelenit și pus la punct. Și atunci ce pot eu să fac? Mă bat cu proprietarul sau arendatorul care supralicitează ca să pună mâna pe aceste terenuri? Îl dau în judecată? Nu pot să fac asta”, nu-și ascunde descumpănirea producătorul.
Acesta consideră că fermierii transilvăneni de succes merită să fie apreciați tocmai din cauza contextului dificil, care le încearcă aptitudinile și determinarea la maxim. ”Pentru numele lui Dumnezeu, avem ingineri buni și avem expertiză. Eu mă uit la firmele care vin, cel puțin în arealul acesta, unde este destul de dificil să faci agricultură. Străinii, de pildă, nu fac față aici. De aici au plecat fermieri italienii, acum niște fermieri nemți sunt în faliment, a falimentat și un fermier spaniol din zonă și unul francez. Doar niște danezi rezistă la Roșia de Secaș. Dar, în general, investitorii străini care vin, pe mine nu m-au impresionat ca nivel de cunoștințe în agricultură”, opinează Dan Felea.
Românie fără strategie
În tot ceea ce a realizat în cariera lui privată, antreprenorul a refuzat să accepte un parcurs fără noimă, ci, în tot ce a întreprins și-a pus niște targeturi clare de atins, de la care, oricât de mare a fost prețul plătit în efort, timp și investiții, nu s-a abătut. Însă absența unei strategii de sprijin dinspre autorități a producătorilor români, uneori îl lasă perplex. ”Noi, ca țară, nu avem un țel: «Băi vreau să ajung de aici, aici!»”. La Dachim, dacă am zis că vrem să pornim de la comerț cu inputuri și să ajungem la ulei premium în sticle, pe rafturile magazinelor, uite că am ajuns! Fiindcă asta ne-am propus. Întotdeauna când ne-am propus ceva, l-am făcut. Însă dacă nu avem un țel, nu avem nici direcție pe termen lung. Planurile cincinale nu au fost făcute doar de Ceaușescu, ci au fost făcute întotdeauna, în toate țările responsabile. E nevoie de o viziune de dezvoltare pe termen de 5, 10, 20 și 50 de ani. Noi nu facem nimic coerent și atunci e clar că nu poți să ai performanță. Statul maghiar are subvenții mascate, statul polonez știu sigur că are subvenții mascate. Nemții sau italienii care vin și fac ferme în România, au politici de stat coerente bine gândite. Ei au un obiectiv de țară în care își propun: «Vrem să cucerim piața pe cartofi, pe măr sau pe nu știu ce altă nișă. Apoi, statul se apucă să construiască în jurul acestui scop și atunci, prin măsuri inteligente, tu ca producător, te poti organiza eficient în cooperative, iar ajutați de stat, fermierii pot găsi și desfacere într-un mod corect pentru produsele lor, prin stabilirea unui cadru corect de acces al producătorilor români pe rafturi. Lipsesc politici coerente ale statului inclusiv în domeniul muncii. Taxele pe forța de muncă sunt de 72%. Nici măcar orele suplimentare nu-s scutite de impozit, atunci când omul vrea să muncească în plus tot e taxat”, e nemulțumit investitorul.
Cum arată «raiul pe Pământ» pentru Dan Felea
E aproape de asfințit și ne aflăm într-un tur relaxat al bazei de lângă Turda a Dachim, bijuterie pe care o alintă ”raiul meu pe Pământ”. La răstimpuri arată cu degetul înspre o instalație, sau spre un echipament, sau se scuză când zărește vreun bob de grâu, stând la plajă pe betonul ca cristalul. În loc să-și etaleze realizările din cariera de succes în domeniul afacerilor, Dan Felea declară calm: ”Nu vreau să pară că mă laud, dar sunt cel mai bun inginer mecanic pe care îl cunosc. Și am cunoscut în viața mea câțiva”. O afirmație clar surprinzătoare, în contextul în care există destule alte motive întemeiate de mândrie. De pildă că Dachim e unul din liderii în distribuția de inputuri din inima Transilvaniei, cu două baze, în Turda și în Dej, sau că lucrează prin intermediul a mai multe firme în jur de 2500 ha de teren, sau, mai ales, că deține o unitate de procesare la rece și ambalare a uleiurilor premium, pe care a reușit să le impună cu succes în piață. Îmi surprinde mirarea din privire, așa că se simte dator să se explice. ”Ce am construit aici știți, absolut tot s-a construit după proiectele mele, după ideile mele. Fiecare utilaj eu l-am pus în funcțiune, deci nu există echipament pe care eu să nu-l pot porni sau să nu-l pot explica altora cum funcționează. Asta e meseria mea”. Inovațiile în materie de mecanisme mecanice și automatizări ale lui Dan Felea sunt vizibile în tot locul în cadrul platformei Dachim, menirea lor fiind optimizarea fluxurilor de cereale și oleaginoase în cadrul proceselor de condiționare și prelucrare. În prezent de pe linia de producție a Dachim au ieșit în 2020 circa 150.000 de sticle cu ulei presat la rece, dintr-o varietate de sortimente, de la floare, soia și rapiță, până la dovleac, cânepă și in. Tocmai datorită valorii nutriționale excepționale a acestor uleiuri, brandul ales de Felea, Elixir, este unul cu o puternică simbolistică. ”E un business în care trebuie să ții pasul și să te schimbi mereu. E frumos să-ți poți asigura totul dintr-un capăt în celălalt. Suntem în situația în care plecăm de la o sămânță și o multitudine de inputuri și la celălalt capăt avem un produs finit, intrat pe lanțurile de distribuție ale rețelelor de supermarketuri” sintetizează Dan Felea ce înseamnă azi Dachim, la 22 de ani de la deschiderea primului său punct de lucru, un magazinaș de numai 16 metri pătrați și după aproape 11 milioane de euro virate în tot acest răstimp cu titlu de taxe și impozite către stat.
